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自分スタイルで強くなる!
ソフトハウス営業の教科書

定価(税込)  1,944円

著者
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サイズ A5判
ページ数 192頁
ISBNコード 978-4-526-07355-7
コード C3034
発行月 2015年01月
ジャンル 経営

内容

システム開発会社、通称「ソフトハウス」その営業の基本を教える本がなぜかない。そこで、第一線で活動しているソフトハウスの営業マンが、実務内容、実務ノウハウを体系的に考察し、これからソフトハウスで営業マンとして働く方への教科書として書き下ろしたのが本書。営業としてスキルアップ、更に営業テクニックを磨きたい方にも役に立つ実務書。

迫頭 健  著者プロフィール

(さこがしら たけし)

「ココロを動かす営業がモットー」

株式会社ブリリアントサービス 大阪開発部営業課所属。

大阪府岸和田市在住の情に厚い泉州生まれ泉州育ち。

大学卒業後内定していた上場企業の研修時に上長に啖呵を切って数日で退職、その後フラフラとしていた期間はあるが、一念発起し初めた仕事が生命保険の営業、それを皮切りに営業職を始めて、その後IT業界に入る。

「コミュニケーションとは共通項の多さである」が持論のため、ギター弾き語り、ボディボード、ゴルフ、 鉄道好き、競馬予想などと趣味は幅広く、仕事の話はもちろんのこと、たくさんの知識を活かしてどんな方とでも成立する雑談力で新しい道を切り開いたり、独自の発想で特許を取得したりと活動は多岐に渡る。

最近は知らない会社様からの紹介が舞い込むことが多くなり、多忙ながらも素晴らしく楽しい営業人生を送っている。

IT営業は天職だと信じて止まない34歳(1980/12/30生まれ)。

金城南秀  著者プロフィール

(かねしろ なんしゅう)

「カクゴの数だけ成長がモットー」

MACASEL株式会社 営業部所属。

大阪府東大阪市生まれ。堺市在住の根っから関西人。

元々パソコン講師として3年間勤務し、Office系ソフトとWEBデザインを担当する。

話好きパソコン好きという性格からIT業界に営業として転職する。

ソフトハウスに転職後の2年間は成績が悪く、いつ辞めようかと考えながら働く。

「幾つかの気付き」と「幾多の覚悟」により3年目から急成長を遂げる。

2011年度:129%、2012年度:134%、2013年度:130%と3期連続130%前後の数字を達成しつつ、勉強を兼ねてプライベートでも色んなプロジェクトを動かす。

現在は、ITエンジニア派遣営業、システム提案営業、プロジェクトマネージメント、講演活動、採用活動など業務の幅を広げ、忙しい毎日を送る32歳(1982/12/29生まれ)。

目次

はじめに


序 章 ソフトハウス営業って何? どんな仕事?

1 システム開発会社の分類の一つ、ソフトハウス

2 IT業界はゼネコン体質
3 ソフトハウス営業とは

4 営業の心構え
5 門戸が広いソフトハウス業界

6 悩めるソフトハウス営業マンへメッセージ


第1章 準備からアポイント取得

1 ソフトハウス営業の新規アポイントの種類
2 ベーシックな新規アポイントの方法

3 問い合わせを貰う仕掛け作り
4 アポイント取得後、訪問までの準備

5 キーワードを覚える(Java、C++、PHP、etc...)

6 ソフトハウス営業の一週間・一日のスケジュール例


第2章 訪問してから実際にお客様と会う

1 ソフトハウス営業の身だしなみ

2 ソフトハウス営業は意外と営業マナーを知らない

3 経歴書を見せる、案件情報を送る
4 約束を取りつける
5 会社としてよりも人・個人としての信頼

6 営業は人に会う仕事

7 新規は無理してでも顔を合わす

8 相手の気持ちを考える


第3章 訪問後のお礼から契約、法律について

1 訪問後のお客様へお礼
2 派遣契約・準委任契約・請負契約

3 ソフトハウスが知るべき法律について

4 契約の業務フロー(見積書・注文書・基本契約書)
5 労働者派遣個別契約書作成の上で確認すべき内容

6 事務員などへの気配り
7 自社他社問わずコミュニケーションの重要性

8 訪問後のお客様データベース作成

9 契約がなければ営業失格


第4章 営業トラブルへの対応

1 起こりやすいトラブルの種類

2 トラブル対応の基本

3 ピンチは最大のチャンス


第5章 継続からリピート発注、そして紹介獲得

1 エンジニアのフォローと状況確認

2 継続的な情報交換「とにかくコミュニケーションを取ること!」

3 品質について

4 採用活動はソフトハウス営業の生命線

5 慣れた頃にサボり癖

第6章 自分スタイルで強くなる

1 自分スタイルの営業の前に
2 自分スタイルの作り方

3 自分スタイルに溺れない

4 心を動かす魅力的な営業





おわりに

はじめに

 数ある書籍の中からこの本を手に取って頂けたこと、誠にありがとうございます。
 
今までたくさんの営業ノウハウに関する書籍があったかと思います。そのいずれもがどこかの業界の「天才」によって書かれたものではなかったでしょうか?
 
この書籍はいわゆる「凡人」が書いた書籍です。天才的な能力があるわけではなく、コツコツと毎日工夫をしながら営業している、そんなありふれたソフトハウスの営業マンが奮闘して書いた書籍です。

 今まで書籍としてほとんど紹介・説明されることがなかったソフトハウスの営業について、ソフトハウスとは何なのかといった簡単な業界の説明、ソフトハウスとしての営業の心構えやルール、法律、テクニックなどについて詳細に紐解いて解説し、ソフトハウスの営業マンにはすぐに使えるエッセンスとして、ITエンジニアには意外と知らない営業の世界について、また他業界の様々な方にも読んで頂いてなるほどとうなずいて頂けるように、各項の構成を考えて執筆しております。
 
営業のスタイルは十人十色ですからこれが正解というものはありません。しかしながら成功者と呼ばれる営業マンには少なからず共通項はありますし、良いマインドを持っています。ご自身が考えている、イメージする営業スタイルの助けになる、そんな書籍になることを願っております。


 この本の執筆にあたっては著者の二人がある想いを持って取り組みました。

 後ほど説明しておりますが、著書の二人は同業他社のライバルの営業マンです。


 2013年 春、いつものように情報交換をするべく会ったときの、ある会話から始まりました。



著者 金城:「最近何か面白い本とかタメになる本ってありました?」


著者 迫頭:「この前○○って本読んだよ。あれはなかなかよかったよ。」
「しかし最近思うんやけど、僕らが読んでる営業のノウハウ本って生保や不動産のトップセールスマンが出しているのがほとんどやけど、なぜ僕らの業界の営業本ってないんやろね。あるのかもしれんけど見たことがない。IT業界、特に僕らがいるこのソフトハウスの営業ってのも、なかなか奥深いところもあって面白いんやけどね。」


金城:「じゃあ、僕らで本を書きます? 最終的に本を出すために、まずブログでもやりますか?」
スタートはこの言葉からでした。


迫頭:「営業マンとして本を出して、毎朝聞いているラジオ番組に出演できたりしないかな。」


 
 最後の話はほとんどネタみたいな話ですが、私は大のラジオファンなので大真面目だったりします。


 すぐにブログを立ち上げて1週間毎にアップを始めました。TwitterとFacebookで拡散し、知り合いの営業さんに読んでもらったりして意見を募りました。

 継続していくうちにアクセス数もそれなりの数になってきたので、書籍執筆のために企画書を書き出しました。

 そこからは苦悩の連続。企画書を色々な出版社に出せども出せどもNG回答。紆余曲折を経て、日刊工業新聞社様と出会い、書籍編集部の鈴木様のご指導の下、ここに至ったのです。


 他愛のない会話から書籍出版の旅は始まりました。

 そして今までの経験や自論を整理しました。あんなこと、こんなことがあったなと振り返りながら、丁寧に整理してまとめました。まだまだ学ぶことが多い二人ですが、私たちにしか書けないことや経験があります。これからソフトハウスの営業マンとして働かれる方、すでにソフトハウスに勤めながら日々奮闘している方、色々な方がこの本を手に取って頂いていると思います。

 営業マンは十人十色。正解はありません。私たちのエッセンスを少しでもご活用頂けると幸いです。

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